新康保险公司规模很大，全国各地都有分公司，S市就有一间，位于人民公园对面过去三百米处。

一一跟着小梅走进这间分公司大门，眼睛半睁，哈欠一个又一个，她对于做保险毫无兴趣，可是家里人说，总得有个活干吧？一天到晚呆在家像什么样？那就勉为其难试一试吧。

总经理长什么样，一一也没细看，在人家对面低着头耷拉着眼睛，仍是没睡够的样子，小梅恨不得上去掐她手臂，看她会不会清醒一点。

小梅事先把总经理有可能问到的问题，都写了答案，让一一背下来。

但总经理没有问那些学习经历工作经历，他问的是，“你对做这份工作，有什么规划？”

第一个问题，一一听清楚了，这题她比较有把握，“由于我先前没有从事过保险工作，经验有所欠缺，所以我会努力提升专业知识，多向前辈同事请教，学习如何与客户沟通的技巧。”

总经理微微点头，虽然听着有点像背书，说得也还算流畅，他抛出第二个问题，“你说你没有经验，那你对做好这份工作，是否有足够的信心？”

怎样叫做有信心？一一又纠结了，自己最缺的就是信心呀，如何在这总经理面前装出有信心的样子给他看呢？

小梅把眼睛瞪了又瞪，可一一就是坐在那不出声，急得她都快跺脚了，说一句有信心就这么难吗？

总经理不太满意，“自己都没信心，别人怎么对你有信心？”

小梅朝一一瞪一眼，对总经理赔笑，“不好意思不好意思，我表妹人比较内向，不太会表达，先让她培训一段时间试试看，不行就不录用她。”

总经理也没太在乎，他只是看一一是小梅的亲戚，出于好奇就问了几句，哪知是这么木讷一个人，看样子卖不了保险。但他看重小梅这个业务骨干，就答应了让一一留下试试，否则，一一可以直接走人了。

俩表姐妹出门后，一一看小梅走过了一间又一间办公室，没有停下的意思，只能跟着她走到门外，她还不停。

把她叫到没人的地方，小梅又要骂她了吧？一一眼睛朝路边东望西望，小梅在附近的小树林里停住了脚步，一一还在仰望天空，眼睛不知在搜寻什么。

“你呀你！”小梅恨铁不成钢地指着一一，“跟你说了多少次！讲话的时候，要看着人的眼睛！声音要响亮，不要像蚊子叫一样！……刚才人家问你有没有信心，你怎么不回答？就是装也要装一下吧？连这都不会吗？？……”

一一又开启了鸵鸟模式，鸵鸟在危险来临时，把脑袋埋在沙堆里，以为看不到敌人自己就安全了，一一面对困难，就像它一样。二十多年以来，被骂了太多次，一一从哭泣抗拒，到慢慢学会了屏蔽，不管别人说什么，她都一副似听非听的样子，这是小红教她的，等人家要骂，就由得人家骂个够，让对方发泄完。

小梅骂得嘴都干了，一一嘴里还是一个字都蹦不出来，小梅真的很怀疑自己带一一来培训，是不是一个正确的决定，可既然答应了舅妈，自己怎么也得想办法，把一一这笨鸭子给赶上架。

“一一你听好，培训期间，每天早上八点半开早会，开完会以后，你在我办公室背保险险种，中午前我要抽查，下午我带你去拜访客户。”

上午下午都安排得满满当当，还有背书和抽查的环节，一一像是回到了中学的课堂上，而且小梅比中学的老师们还要严格，一一想自己有得受罪了。

小梅打印了一沓厚厚的学习资料，意外险、重疾险、医疗险、寿险……一一逐一地把它们背下来，小梅抽查的时候，她都能说出个大概。

但小梅带一一上门拜访客户，她在旁边又不说话，除了进门说你好，出门说拜拜，一一嘴里抠不出一个字。

如此一个星期下来，小梅又发火了，“你看我怎么跟客户说的，就一点也学不到吗？？你要先跟他闲聊，找到他的需求，然后才可以给他推销保险，这都不懂吗？？”

一一呆呆地看着小梅，闲聊，按需求推销，小梅说得多么简单，可她要怎么跟人家闲聊？怎么找到人家的需求？去推销相关的保险产品，为什么她就找不到一点感觉？

“算了！”小梅对一一这块朽木的耐心也耗得差不多了，“明天我不带你去上门拜访了，你自己学着独立去拜访客户吧，家里的亲戚，你的同学，都可以作为潜在客户去开发。”

自己去拜访客户？一一心里更没底，本来跟小梅出去，听到小梅跟客户说得那么流利，客户问什么都能很快回答出来，她想自己也就不用开口露怯了吧，但不开口像个傻子一样坐在那里，也没有意义，小梅带她出去见客户，是让她学习沟通的方式，不是让她发呆的。

第二天早会上，总经理宣布，本周五晚上要举行一次活动，让各位员工带客户来参加，没有邀请到客户的，每人乐捐50元。

小梅朝一一看一眼，后者很快明白了，自己表现的机会来了，要好好把握。

下了早会，小梅也不跟一一多说，她有一堆事要忙，一一在她办公室坐得别扭，就找了一间培训用的空房间，在里面背险种，练习给客户打电话。

一一点开了自己的手机通讯录，从第一个字母开始联系，寻找她的潜在客户。

有人说，一个人只要干起了卖保险的活，亲戚朋友就都会远离，一一那天算是体会到了，打了几十个电话，还没约到一个人来参加活动，她停下来趴在桌面发愁，到底有什么秘诀？能让她一打电话就把人请过来，而不是费劲口舌，最后只能说好吧挂了电话。

一一再看手机通讯录，联系到W开头的字母了，万峰？对，找他。

她拨通了万峰的电话，“三表哥你好，嗯，我从Z市回来了，……在保险公司培训……我们这有个活动……嗯，来了能送抽奖，能送礼品……本周五晚上九点，你有空就来呗。”

强调有空就来，不是强迫人家非来不可，这样不会引起人家的反感了吧？等他来了，就有机会跟他介绍险种，让他买保险，这不就做成一单了？

要是万峰在她这里买了保险，没准会推荐给他的同事朋友，那些人再推荐给他们认识的人，这样业绩不就源源不断了？一一为自己的发现有一丝欣喜，她得把这些保险种类好好地记熟，等到万峰过来，就能讲给他听。

一一的憧憬是这样的，现实又是另外的样子，周五晚上，一一在楼下从七点十五等到七点四十五，还没见万峰来，打了几个电话，都说在路上塞车，很快就到。

等到快八点，万峰终于到了，一一带他上二楼的活动室，指了指堆满小蛋糕、曲奇饼、马卡龙、巧克力、布丁……的桌子，“吃点东西吧。”

“我不喜欢吃那些点心，给我倒杯茶来就好。”万峰没有问活动的内容，小梅走过来打招呼，他也就简单说了两句话。

要挖掘万峰的需求，就得从他的日常生活、业余爱好开始，一一问起了万峰毕业后的工作，他不会形容，三两下就说完了，一一想从里面找需求都找不到。

谈话陷入冷场，一一看别的保险业务员，自信大方口若悬河，再看她，呆若木鸡手足无措。

一一想把自己知道的险种全说出来，可她怕万峰没兴趣，又怕万峰提出问题，自己回答不上来，又当众丢人。

好几个同事都陆续在签单，一一还没讲到险种，她要开始讲了，在脑海中寻找背过的学习资料，意外险重疾险医疗险寿险，她要从哪个险种说起？又该怎么才能讲得更清楚，让万峰听明白？

万峰却看看手表说，“时间不早了，我也该回去了。你这里忙完了吗？要不要跟我一起去坐车？”

她应该让万峰再坐一下，跟他多说一些，但人家都说要回去了，还不让人家走，不是惹人讨厌吗？