SPIN销售法由尼尔·雷克汉姆先生创立，是在 IBM和 Xerox等公司的赞助下，通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

它其实就是情景性（Situation）、探究性（Problem）、暗示性（Implication）、解决性（Need - Payoff）问题四个英语词组的首位字母合成词。

它指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，不断推进营销过程，为营销成功创造基础。

营销活动一般要经历开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。

其中，调研交流阶段最为关键，很多营销失败就是因为营销人员将重点放在了其他阶段而在这一阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富 100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。

SPIN的定义及起源

SPIN销售法即四种提问的组合：背景问题、难点问题、暗示问题、价值问题。它是由尼尔·雷克汉姆在对众多高新技术营销高手的跟踪调查后提炼完成的，彻底改变了传统销售的思路和方法。

SPIN销售法其实就是情景性（Situation）、探究性（Problem）、暗示性（Implication）、解决性（Need - Payoff）问题四个英语词组的首位字母合成词。

1988年，尼尔·雷克汉姆先生与其研究小组在 IBM和 Xerox等公司的赞助下，通过对 35000多个销售实例进行分析，与 10000多名销售人员一起到各地工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了 116个可以对销售行为产生影响的因素和 27个销售效率很高的国家，耗资 100万美元，历时 12年，正式对外公布了 SPIN销售法。

这个销售法把营销活动分为了 4个周期阶段：销售启动阶段、市场研究交流阶段、销售能力展示阶段、买卖承诺阶段。

其中，市场研究交流阶段最为关键，很多营销失败就是因为营销人员将重点放在了其他阶段而在这一阶段浅尝辄止。

SPIN提问的目的及分类

·有关现状的提问（Situatioions）了解客户组织与现状的背景信息，为后续分析奠定基础。

简述：解释现状问题的目的是收集客户背景信息，为进一步挖掘需求做准备。

在销售过程中，有关现状的提问是开启与客户沟通的重要一步。

这些问题旨在了解客户的基本情况，包括客户从事的行业、企业规模、目前使用的产品或服务等。

例如，销售人员可能会问：“您的公司主要从事哪些业务？”“目前您使用的设备是什么型号？已经使用了多长时间？”

通过这些问题，销售人员可以建立起客户的背景资料库，为后续深入了解客户需求提供基础信息。

现状问题的提问需要适可而止，避免过多的问题让客户产生厌烦感。

销售人员应在见面之前做好充分的准备，从其他来源获取与客户相关的基本信息，减少可能让客户厌烦的刨根问底的问题。

·有关问题的提问（Problem Questions）发现和理解客户的问题、困难和不满，引导客户明确需求。

简述：难题问题旨在让客户意识到自身存在的问题，激发解决问题的意愿。

有关问题的提问是在了解客户现状的基础上，进一步挖掘客户的问题、困难和不满。

这些问题的目的是让客户意识到自己所面临的问题，并激发他们解决问题的意愿。

例如，“您对目前使用的产品满意吗？有没有遇到什么问题？”“在生产过程中，您觉得哪些环节存在困难？”

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，确保所问的问题是客户现实中存在的问题。

如果随意提问，可能会引起客户的反感。

通过问题的引导，让客户透露出所面临的问题、困难与不满足，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。

有关影响之提问（Implicatioions）发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，增强客户解决问题的紧迫感。

简述：暗示问题通过展示问题的严重性，促使客户更加重视需求的解决。

有关影响之提问的目的是让客户认识到问题不解决将会带来的严重后果。

通过一系列问题，引导客户想象现有问题会带来的不利影响，例如：“如果这个问题不解决，会对您的业务产生什么影响？”“对员工士气方面会有打击吗？”“公司运作会有什么后遗症吗？”

通过不断放大客户的痛苦，让客户意识到问题的紧迫性。

只有当客户认识到问题的严重性时，才会更加积极地寻求解决方案，将隐藏需求转化为明确需求。

有关需求与回报之提问（Need-Payoff Questions）取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，推动客户做出购买决策。

简述：价值问题让客户看到解决方案的好处，促进销售的达成。

在客户认识到问题的严重性后，有关需求与回报之提问将引导客户关注解决方案带来的好处。

例如，“如果这个问题解决了，您认为能节省多少钱？”“对您的业绩提升会有多大帮助？”

通过让客户把注意力从问题转移到解决方案上，明确解决问题的好处与购买利益，鼓励客户将重点放在解决方案上，从而推动客户做出购买决策。

一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且看到了解决方案的价值，就会产生明确的需求，为销售的成功创造条件。

SPIN销售模型的优势

（一）专注于客户需求

SPIN销售模型以其独特的提问技巧，在销售领域中展现出显著的优势，尤其在专注于客户需求方面表现突出。

通过提问技巧，更好地了解客户的需求和问题，从而提供更精准的解决方案。

SPIN模型以客户为中心，通过一系列精心设计的问题，深入挖掘客户的需求，提高销售的针对性。

这种方法与传统的销售方式相比，更加注重客户的实际需求和问题，而不是单纯地推销产品或服务。

（二）强调客户参与

SPIN销售模型强调客户参与，在销售过程中具有至关重要的作用。

销售人员与客户的互动，不仅仅是简单的交流，更是建立信任关系的关键环节。

通过积极的互动，销售人员能够更好地了解客户的需求、痛点和期望，从而为客户提供更具针对性的解决方案。

SPIN模型注重客户参与，是因为它认识到客户在购买决策过程中的核心地位。

在传统的销售模式中，销售人员往往过于强调产品的特点和优势，而忽略了客户的真正需求。

然而，SPIN销售模型通过提问的方式，引导客户参与到销售过程中，让客户自己发现问题、认识问题的严重性和紧迫性，从而产生购买需求。

这种以客户为中心的销售方法，能够增加销售成功的可能性。

当客户感到自己的需求被理解和重视时，他们更有可能与销售人员建立信任关系，并最终做出购买决策。

此外，客户的参与还可以帮助销售人员更好地了解客户的购买决策过程，从而调整销售策略，提高销售机会的转化率。

在实际销售过程中，销售人员可以通过多种方式鼓励客户参与。