STP营销模型即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning），是现代营销学的核心战略之一。

市场细分是STP战略的第一步，美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出这一概念。

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

市场细分的程序包括调查阶段、分析阶段和细分阶段。

细分消费者市场的基础有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。

地理细分可依据国家、地区、城市、农村、气候、地形等因素；

人口细分可考虑年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等；

心理细分包括社会阶层、生活方式、个性等；行为细分可从时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度等方面进行。

市场细分具有重要作用。

首先，有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

细分后的子市场具体，便于了解消费者需求，企业可确定目标市场并制定特殊营销策略。

同时，能及时应对消费者需求变化，提高企业应变能力和竞争力。

如联想的产品细分策略，针对“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。

其次，有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过细分市场，企业可分析各细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等，探索市场机会，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场。

再者，有利于集中人力、物力投入目标市场。任何企业的资源都是有限的，通过细分市场选择目标市场，企业可集中资源争取局部市场优势，进而占领目标市场。

最后，有利于企业提高经济效益。

满足市场需要、加速商品流转、加大生产批量、降低生产销售成本、提高生产工人劳动熟练程度、提高产品质量等都能使企业提高经济效益。

市场细分的步骤如下：

首先选定产品市场范围，作为制定市场开拓战略的依据；

其次列举潜在顾客的需求，从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数；

然后分析潜在顾客的不同需求，对不同的潜在顾客进行抽样调查并评价所列出的需求变数，了解顾客的共同需求；

最后制定相应的营销策略，调查、分析、评估各细分市场，确定可进入的细分市场并制定营销策略。

目标市场选择是STP战略的第二步。

通过市场细分，把消费者看作特定群体，企业用相应产品或服务满足一个或多个子目标市场。

企业选择目标市场需考虑自身资金和资源情况，因企业无法满足整个市场需求，需扬长避短选择更适合发挥优势的目标市场。

企业在选择目标市场时，可遵循无差别性市场策略、差别性市场策略以及集中性市场策略。

这三种市场策略各有优劣，选择时需考虑企业面临的因素和条件，对市场进行调查和预测，掌握市场变化趋势和竞争对手条件，发挥企业优势，采用灵活市场策略争取利益。

市场定位是STP营销战略的最后一步。

它要求企业在目标市场中为消费者树立独特且鲜明的品牌形象，让顾客能从实质上对本企业与其他企业的产品有严格区分，提高本企业在顾客心中的定位，使顾客在选择产品时优先考虑本企业产品。

市场定位与传统概念有很大差别，它是为产品树立鲜明个性，塑造独特市场形象。好的定位有两个标准：

一是把自己变成一个品类的产品，成为品类的代言词；

二是占据品类中某个特性或特点。

企业可利用三环模型作为定位的有效工具。

STP营销模型的理论基础

（一）市场细分

市场细分是STP营销模型的重要组成部分，它能够帮助企业更好地了解消费者需求，从而制定更有针对性的营销策略。

消费者市场细分

人口统计细分：根据年龄、性别、家庭规模、收入等人口统计特征进行市场细分。不同年龄段的消费者对于产品的需求和偏好有所不同。

例如，年轻人可能更注重时尚、潮流的产品，而老年人则更关注产品的实用性和安全性。

性别差异也会影响消费行为，男性和女性在购买产品时往往有不同的考虑因素。

家庭规模和收入水平则会影响消费者的购买能力和消费决策。

心理细分：根据消费者的生活方式、价值观、兴趣爱好等心理特征进行市场细分。

消费者的生活方式和价值观会影响他们对产品的选择。

例如，注重健康生活方式的消费者可能更倾向于购买有机食品和运动装备，而追求时尚和个性化的消费者则可能更关注时尚品牌和潮流产品。

兴趣爱好也会影响消费行为，例如喜欢旅游的消费者可能会购买旅游相关的产品和服务。

行为细分：根据消费者的购买行为、购买频率、购买偏好等行为特征进行市场细分。

消费者的购买行为可以分为不同的类型，如冲动型购买、理性购买、习惯性购买等。

购买频率和购买偏好也可以作为细分市场的依据，例如经常购买某一品牌产品的消费者可能对该品牌有较高的忠诚度。

产业市场细分

行业细分：根据不同的行业领域进行市场细分。不同行业的企业对于产品和服务的需求存在差异。

例如，制造业企业可能需要大量的原材料和设备，而服务业企业则更关注客户服务和营销推广。

规模细分：根据企业的规模大小进行市场细分。大企业和小企业在采购决策、产品需求和服务要求等方面存在差异。

大企业通常具有更强的采购能力和议价能力，而小企业则更注重成本效益和灵活性。

地理位置细分：根据企业所处的地理位置进行市场细分。不同地区的企业可能面临不同的市场环境和竞争压力。

例如，沿海地区的企业可能更关注国际贸易和物流运输，而内陆地区的企业则更关注本地市场和供应链管理。

地理市场细分

地区细分：根据不同的地理区域进行市场细分。不同地区的消费者在文化、习俗、气候等方面存在差异，这些因素会影响他们对产品的需求和偏好。

例如，南方地区的消费者可能更倾向于购买清凉解暑的产品，而北方地区的消费者则更关注保暖防寒的产品。

国家细分：根据不同的国家和地区进行市场细分。不同国家和地区的市场环境、法律法规、文化背景等因素存在差异，这些因素会影响企业的营销策略和产品设计。

例如，欧美国家的消费者可能更注重产品的品质和环保性，而亚洲国家的消费者则更关注产品的性价比和实用性。

城市与农村细分：根据城市和农村地区进行市场细分。

城市和农村地区的消费者在收入水平、消费观念、生活方式等方面存在差异。

城市消费者通常具有更高的收入水平和消费能力，他们更关注产品的品质和品牌形象。

农村消费者则更注重产品的实用性和价格，他们更倾向于购买性价比高的产品。

（二）目标市场选择

目标市场的评估与选择

市场规模评估：对目标市场进行潜在需求和市场规模的评估至关重要。通过市场调研和数据分析，可以了解目标市场的消费趋势、需求增长潜力等。

例如，在软件公司为中小企业提供 CRM系统的案例中，通过对不同行业、企业规模和功能需求的细分，评估出服务行业中的中型企业对客户服务和销售管理功能有较高需求，从而确定了具有较大市场规模的目标市场。

竞争状况分析：分析目标市场的竞争状况有助于企业了解竞争对手的数量、实力和市场份额。

在手机制造商的案例中，通过市场细分发现年轻消费者和商务人士对手机的需求不同，企业需要针对不同细分市场的竞争状况制定相应的策略。

了解竞争对手的产品特点、价格策略、营销渠道等，可以帮助企业找到自身的竞争优势，制定差异化的营销策略。

行业趋势了解：把握目标市场的行业趋势和发展方向能够使企业提前布局，抢占市场先机。

随着消费者对健康饮食的关注度不断提高，可口可乐推出了多款低糖、无糖的健康饮品，顺应了行业发展趋势。

企业可以通过关注行业报告、参加行业展会、与行业专家交流等方式，了解目标市场的最新动态。

目标客户群体

明确目标市场的客户群体，包括客户的需求、偏好和购买行为等。

例如，某化妆品公司通过市场调研，将消费者市场根据年龄、性别、收入、皮肤类型和消费偏好等因素进行细分，选择年轻女性作为主要目标市场，因为年轻女性通常更关注化妆品的品质和时尚性。

了解目标客户群体的需求和偏好，可以帮助企业开发出更符合市场需求的产品，制定更有针对性的营销策略。

目标市场的定位与差异化

产品差异化：根据目标客户群体的需求和偏好，制定产品差异化的策略。

手机制造商针对年轻消费者和商务人士的不同需求，分别将产品定位为“时尚潮流的社交手机”和“高效智能的办公手机”，在外观设计、功能特点等方面进行差异化。

产品差异化可以提高产品的竞争力，满足不同客户群体的需求。

品牌形象：塑造独特的品牌形象，吸引目标客户群体的关注和信任。

宜家通过提供高性价比、设计感强的产品，以及独特的购物体验，如自助购物、平板包装等，树立了自己独特的品牌形象。

品牌形象是企业的重要资产，能够影响消费者的购买决策。

产品策略：制定合适的产品策略，包括产品组合、产品定价和产品推广等方面。

可口可乐根据不同细分市场推出不同口感和包装的饮品，同时通过与时尚、潮流元素的结合进行广告宣传，制定了有效的产品策略。

产品策略需要根据目标市场的特点和需求进行调整，以提高产品的市场占有率。

渠道策略：选择合适的销售渠道和合作伙伴，扩大产品的覆盖面和提高销售效率。

在电商企业管理学中，提到可以利用大数据分析等网络工具集合庞大的消费者数据与分析技术，直接使用营销工具精确且快速地锁定目标群体，选择合适的销售渠道。

渠道策略的选择要考虑目标客户群体的购买习惯和消费行为。

促销策略：制定有效的促销策略，吸引目标客户群体的购买欲望和增加销售量。

可口可乐通过与热门电影、体育赛事等合作，开展联合营销活动，提升了品牌的知名度和影响力。

促销策略可以包括广告宣传、促销活动、公关活动等，要根据目标市场的特点和需求进行制定。

客户服务策略：提供优质的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。软件公司通过提供优质的客户支持和培训服务，与竞争对手区分开来。

客户服务策略是企业长期发展的重要保障，能够提高客户的满意度和忠诚度，促进企业的可持续发展。