在讲述的过程中，他穿插了几个感人的故事，又配了几首歌曲，让大家深深地感受到了家庭的责任，爱的感恩，孩子成长过程中的风险，失去健康失去亲人的痛苦和未来养老的隐忧。

那些触目惊心的意外，那些亲人的呼喊，哭泣，那些无法改变的现实都激起了学员们极大的共鸣。

在详细的数据面前，在具体的案例面前，大家重新理解了保险行业。

保险业对社会的功能，是毋庸置疑的。中国保险业与世界保险业的差距还很大，这一方面是我们的落后，一方面也是我们从事这个工作的巨大空间。想一想日本人均6张保单是什么概念？

想一想美国人，英国人，法国人，意大利人，加拿大人，澳大利亚人西班牙人，那些发达的资本主义国家，都有大量的保险公司和大量的业务员在服务。人民充分享受到保险业带来的幸福安宁，学有所助，病有所医，老有所养，财有所理；国外的老人为什么出来周游世界？是因为他们年轻的时候买了充足的保险。而我们的父母和身边更多的老年人一辈子都没有出过国，一辈子都没有出去旅游几次。

一切的一切都是因为我们穷，因为我们没有科学合理地安排好未来。

保险，是出发前从容不迫的准备。

诚哉斯言！

在最后，王经理教大家一首手语舞《感恩的心》。动人的音乐，感人的歌词，背后的故事，王经理缓缓地述说，大家泪流满面。一边比划着，一边跟着唱，一边流泪。

于远明偷看了一下，很多人都在默默地哭。只有那个姓彭的小伙子没有，他看到于远明在看他，还眨了一下眼睛。传递了一个说不清楚的信息。

下午开了两节课，也是很有收获。

一个是《万家礼仪》，一个是《寿险基础知识》；

前一个课程主要讲日常的礼仪，让于远明大开眼界，原来生活中还有这么多讲究。后一个课程完全是普及大家的保险知识，听了稀里糊涂的，但也记住了一些。

上《万家礼仪》课的是一位女老师，叫郑晓兰。很优雅知性，她自我介绍是政府的财务人员，兼职做保险。今天正好有空，来给大家分享礼仪课程。

于远明记住了两个词：兼职，原来保险还可以做兼职啊！分享，讲课就讲课，怎么叫分享呢？

没想到在下午发生了一件让大家始料不及的事情。

下午上课容易困，所以在开始之前老师会让大家唱歌跳舞啥的，活动一下。上了两天课，彼此也有些熟悉了。于远明还是不太合群，总觉得自己和一些同学有差距。特别那些穿得好的同学，一看家境就比他好。

下午开课没几分钟，大门突然被人猛地一声推开了。

门外站着一个高大的眼镜男，满脸严肃，紧闭双唇，眼神犀利不停地往教室里打量。一会儿，挨着钟茜坐的那个女人就站起来，满脸不安地出去了，还不忘顺手把门关上。一会儿门外传来低声而激烈的争吵，又听不清楚。再一会儿，她进来了，给郑晓兰老师说：不好意思，我老公不让我参加培训了，我先回去了。老师说好吧。于是她带着歉意与刻意控制的饱满情绪，快速地收拾东西出去了。

老师当然需要马上把我们的注意力拉回来。啪啪双击掌，大声地给大家问好。而且要求大家必须整齐响亮地回答她。

于是静下心来听老师讲解万家的礼仪，有些礼仪是于远明知道的，却不够仔细。比如接打电话，都知道怎么接，怎么称呼，但是谁先挂原来根本没有注意，都是说完话就挂了。比如说如何微笑着打电话，怎么让对方感受到你的笑容，这个就难了。

比如说介绍，先介绍谁，后介绍谁，也有讲究。

比如说穿衬衫，系领带，如何搭配，领带的长短，花色，也有讲究。于远明一般都是穿圆领衫和衬衫，但是没系过领带。也不知道领带如何系，据说还有好几种不同的系法。在幻灯片上也看不很清楚，但是对于于远明来说都是全新的世界。

一堂课很快就结束了，大家嘻嘻哈哈地开始练习握手。练习递名片，接名片。煞有其事地15度欠身致意和30度鞠躬。才学就开始实习还是不到家，很多同学搞得不伦不类的样子让大家笑成一团。也有人在向钟茜打听，那个女同学是怎么回事。钟茜说她也不是很清楚，反正就是老公不同意她出来抛头露面的，觉得没面子。

课间休息的时候于远明发现农村来的几个学员都在一起聊天，城市的天然聚在一堆聊得欢。自己处于城郊，还不知该怎么归属。另外发现有一个女同学也安安静静地坐在那里，不声不响的。这个女同学穿着一件很普通的衣服，戴个眼镜很斯文，皮肤还白。模样也很普通，头比较圆，脸颊往下巴处收得急，嘴巴又抿得紧，很像一个蜻蜓。于远明不禁觉得自己的这种联想很有创意，嘴角就不禁荡出一些笑意。大胆地走上前去问：为什么一个人在这里坐着，不和大家一起谈论呢？对方微微一笑，有些局促地回答：我也不熟，不知道聊什么。多说了几句，才知道她是一个国营单位下岗的财会人员，朋友在万家保险，于是介绍来了解。名字叫蒲红梅，已经结婚生子。这是一个老实人，于远明觉得有些亲切。

第二堂课更有意思。

很多人以为自己了解保险，结果一学习才知道自己对保险可以说一无所知。

这堂课还是郑晓兰老师讲授。主要是一些保险专业的名词解释，中间也举了一些案例。

首先是保险人，很多人都以为是做保险的人就是叫保险人。其实不是，保险人指的是保险公司。做保险的叫代理人。大家觉得很新鲜，做保险的不是叫业务员吗？营销员吗？怎么又叫代理人？郑老师也没说得很明白，反正说我们都是代理人，代理公司的产品。

哦，大家似懂非懂地点头。

又比如说保额，大家都不懂。就是保险金额，通俗来说就是保险公司依据合同约定提供给客户的保障金额。再通俗说，就是客户死了，残了，得了重大疾病赔付的金额。当然养老保险和子女教育保险的给付（请注意不是gei付，而是ji付）也是按照保险金额来领取。

原来我们的很多担心都在基础知识里有介绍，比如我们担心客户资金问题，学习了基础知识才知道保险公司的资金受到人民银行的监管。所有客户的钱和公司开支的钱都是两天线，称之为收支分开，收支两条线。比如我们担心客户的保单遗失，发票遗失。其实都是不了解保险公司的经营规定。所有客户的保单都要做电子存档。遗失后只要交身份证就可以查询，交10元工本费就可以补上。

比如我们担心保险公司赔付过多，生意做不走，跑掉了。其实也是多余的担心。首先核保核赔就是为了控制风险，不该保得公司会拒绝，不该赔的也不会随便就赔付。而且保险公司的每一笔保费都包含了理赔的款项。公司每一年也会提取赔款准备金和未决赔款准备金。而且保险公司成立之初就是实缴货币资本，最少2亿，全国性的必须5亿才能开业。不然就无法通过国家的批准。

什么叫实缴货币资本，就是现金。什么房产，土地，设备，家具是不能算的。

了解这些我们的心里稳定了很多。

接下来又介绍了保险责任，就是条款里保险公司承担的保障内容。

保险期间，就是保险公司承担责任的时间。

犹豫期，就是每个客户在收到保单后有十天的时间无条件退保。特别注意的细节是：不是合同下来后十天内，而是客户收到合同十天内。因为业务员出于自己的目的延误了，客户依然可以无条件退保。为了控制业务员延误递送客户合同的事情出现，公司又规定了必须在规定时间内回销客户亲笔签字的签收回执页。

好多的细节需要我们一一学习，消化。感觉这两天学的东西太多，这个还没搞透彻，那个又来了。

很多知识都是囫囵吞枣，学了个大概。

于远明原来觉得自己虽然连高中都没考上，那是由于偏科的原因，说起来自己还是属于有知识有文化的青年。

经过这一趟学习，才深深感受到自己的差距。不但是学识，眼界，更重要的是穿衣打扮都差得很。说话的方式，表达的能力，太差了。需要学习需要提高的地方还多啊！

如果说《寿险的意义与功用》是用感性打开学员们的心扉，那《保险基础知识》就是用法律法规，规章制度，合同条款沟通了很多人对保险的理性认识。

带着意犹未尽的求知欲，于远明每天都在如饥似渴地学习中。

回到家虽然也帮家里做些事情，但是心里已经是保险公司那些内容装在心里翻腾。油盐酱醋，卤菜豆花这些已经没有位置生根。

第三天，开始学产品。主要有两个主险，一个附加医疗险，一个附加意外险。

一个产品叫重大疾病险，得了重大疾病就是双倍赔付。不得重大疾病就是等到去世才双倍赔付给家人。于远明一看那个条款，觉得十种重疾差不多都是快死了的病。心想这种保险哪个愿意买哦？

不过介绍产品的老师很有力，他高大健壮，国字脸，说话有些含混，好像不是本地人。于远明注意到他头发很浓密，胡须剃得干净，白衬衫上面套着一套深蓝色西服，里面是一根蓝色条纹的领带。裤子也挺括，黑色的皮鞋擦得很亮！

老师介绍他叫齐友鹏，龙城人，但是随父母在外地生活了很多年。难怪口音比较怪。于远明心里想。

齐老师讲产品很投入，讲到激动处干脆脱了西装，在白板上边画边讲。完全把学员当成客户了。

第二个产品叫永利两全。据说是全国第一款三年一返的产品，原来有个万家乐翻天，是五年一返还，很受欢迎，可惜后来停售了。现在这个还要好，三年一返，保额逐年递增5%，越返越多。

齐老师还介绍了当时的金融情况，当时的基金会四处开花，银行的利息也经常变动。保险公司的产品面临尴尬：人民银行不能让你设定过高，设定过低客户又担心贬值。于是公司推出了这一款《利差返还型》终身保险。就是说这款产品预订利率是5%，如果未来银行利息更高，就会把高的部分返还给客户。

根据齐老师的一番讲解，大家对这款产品兴趣很浓。纷纷在根据自己的年龄，性别查看费率。

对了，很多时候，保险的费率都会因为年龄，性别，缴费年限而高低不同。