洪加枫在装修行业已经混了十多年，当然早就猜到俞向秋的心思。事实上所有的客户都会有这样的想法，这是人之常情。说：“我在你们的预算单中，逐项逐项都很明确细致地列出来了，包括各工种的工资和他们所要用到的材料情况，老板娘您可以去打听一下，如果哪一项的价格高了，我们可以调整。”

他造的这份预算明细，其中的材料价格甚至比市场上的市场价还要低，所以他说这句话时，底气十足。

俞向秋说：“我知道你说得没错，你们的材料价格是比建材市场上的还要便宜些，如果按这个价格算，22万是差不多；但关键是你们的材料并不是从市场上买的，甚至也不是从建材批发市场上批发来的，而是直接去生产厂商那里直接拿得货，你们到手的既不是零售价，也不是批发价，而是出厂价；出厂价和零售价之间的空间还大着呢！当然，你们该赚的钱还是要赚，但也别把利润打那么高，我们赚钱也不容易啊！”

直接去材料生产厂家进货，在和客户交易时，按市场价计算，赚取其中的差价，这是装修公司主要的赚钱方式。

洪加枫没想到的是，俞向秋竟然把矛头直指他们的赢利方式，让他有点措手不及，一时不知该怎么回答了。

俞向秋见把洪加枫问住了，第一回合她完胜。得意地笑了起来，说：“你们那些手段在我面前根本就不值一提，我可已经卖了十……”她本来想说“我可已经卖了十几年的菜了，虽然不是同行，但规则是一样的。”猛然发现要说漏嘴了，连忙一个紧刹车，心中暗叫：好险啊，只图一时痛快，差点把自己的老底给揭了出来，老话果然说得没错，得意就会忘形。

言一诺听出她妈妈差点说漏了嘴，一时没忍住，哈哈大笑起来。

洪加枫和秦天伦被她们母女闹得莫名其妙。

俞向秋在言一诺的大腿上又轻轻地拧了一把，对洪加枫说：“作为你们，既要为客户服务好，更要在价格上体现出优势，这才是待客之道；可是现在，你们用材料的市场价和客户结算，如果我自己去市场上买来材料，自己叫工人来装，差不多也是这个价格，那我为什么还要让你们来做呢？你们的优势在哪里？”

秦天伦说：“但我们有专业的团队，为你们的新家进行专业的设计和打造，不管你们有什么样的要求，我们都可以满足你们，而且质量有保障，还有售后服务。”

俞向秋微微一笑，说：“我现在唯一的要求，就是价格再便宜点，其它的一切我都满意；如果你们无法满足我的这个要求，你们的服务就不是最好的。”

言一诺有时不得不佩服她妈妈，她妈妈总能把自己的要求，不管合不合理，总能用最简单直白的方式表达的理直气壮。

洪加枫本来以为遇到了一个通情达理的客户，现在才发现对方的套路深着呢，头皮开始发麻。说：“在同等价格的条件下，我们会给你们最优良的服务，和最优良的品质；但是，我们毕竟是以盈利为目的的商业公司，就像您说得那样，是要赚取一定的利润的，不然，我们图什么呢？”他的这几句话说得也很直白，因为他知道，这个时候坦诚相见反而是最好的方式。

“这个我懂，不管是卖房的，还是卖菜的，都需要一定的利润回报；我的意思是，你们的利润能不能降低一些？我这人一向直性子，没多少耐心，你最好给我爽快。你要明白，全市那么多的装修公司，我们的选择余地比你们大！”

洪加枫的脑袋开始变大了。俞向秋的这几句话，就像打蛇打七寸一样，句句击中他的要害。“老板娘，你要知道，我们这么大的公司，运转的成本也高……”

“你们公司大，人手多，业务量自然也会大，这个不是你们的理由；再说了，你们的运行成本和我一点关系也没有，我只在乎我能不能少拿一点钱出来？”俞向秋已经把话都挑明了，也就不再半遮半掩，直接说出自己的想法。

“公司在做对获利的预算时，是有一定的浮动空间，可我们是诚心和你们做成这笔生意，所以我们已经主动把利润降到了最低。”洪加枫说。

秦天伦说：“阿姨……哦，老板娘，我已经和一诺作过好几次沟通，她是个很爽快的人，我们也不想再和她讨价还价，因此报的是实价，只想早点把这事谈妥了，就可以早点安排施工。”