何慧深有同感地说：“是啊，我看那女生，白手纤纤，就是从不干家务活的那种人，对了，她还做了一副漂亮的美甲。她就像一个被家人宠着的大小姐。她的同伴是一种大大咧咧的人，不拘小节。但是，她的同伴也是家底殷实。”

“哦？你怎么看出来的。”吴茵转头看着何慧。

“你没发现吗？她手上拿的手机是最新发售的苹果4耶。”何慧说。

吴茵算是领教了何慧的观察能力。2013年，苹果手机，这是手机界新出来的宠儿，特别是年轻人都以拥有一部苹果手而在人前倍有面子。据说，苹果4刚上市，需要上万元才能买到。新闻上说，有一位姓王的高中生割肾去买一个苹果手机。

其实，何慧手上用的就是一部苹果手机，为了不那么张扬，她还给手机配了一个手机套，也是苹果手标配的，所以，明眼人看一眼，也是能分辨出来。

苹果手机就像女生的一个巴掌大，机身薄薄的，拿在手上沉甸甸的，外观美丽而大方。但是，手机再好，也只是一部手机，打打电话，玩玩游戏而矣，哪就要那么贵？吴茵想，就算她有钱买，也不去买这个东西。

通过这一次小兰姐售货的探讨，吴茵领悟到了许多东西。做一个合格的眼镜销售员，首先，要把专业技能练熟，熟悉产品，而且，还要多留意身边的人和事，有心的话，应该去学一下心理学。

这一段时间在钟情眼镜店里上班，吴茵发现自己不会验光，能力发挥很受限制。像何慧和小兰姐，她们接待客人，从头至尾都由她们负责。尤其是验光这个环节，特别能体现一个人的水平，做得好的话，特别能赢得顾客人的信任和好感，为后面谈订单垫定基础，所以，她们经常出高单，总是能配过千块钱的眼镜。

而吴茵接待的客人，配的多是八九百元的眼镜，五百块钱以下的眼镜也配得多，这些都属于低价位的眼镜了。吴茵每次跟顾客推荐产品，总是拿自己的经济条件来比，生怕顾客付不起钱似的。不敢推荐高端产品，而且，给客人打的折扣又多。镜框常是打7折，镜片打8折。

何慧和小兰姐就不一样了，给客人打折是见人下菜碟的，见有消费能力的，就少打点折，偶尔还会原价出售。见到没有消费能力的，就打个七折，八折，客人再要还价，请省去一个零头。客人还了价，能不能卖，其实，店员心里很清楚。但她们还是要装腔作势打个电话给老店，跟那边沟通一下。为自己给客人降价找个台阶下。

其实，到了她们愿去打这个电话时，一般电话那头都会批准客人要的价格。这样做，是为体现她们真心实意地为客人服务了，也体现了产品的价值，很难再降。

吴茵细心揣摩何慧和小兰姐销售的门道，有样学样。发现了她们销售时的一些规律和小技巧。

谈价格时，她们只给客人两次机会。