人喝醉真的和很多因素有关，高兴开心了，大家举杯共饮，越喝心情越舒畅，难免就会过量。伤心难过，心中总有纠结痛苦，不好的事情总在脑中想起，借酒浇愁，借酒麻醉想让自己一醉不醒，这也是一种释放情感的做法。喝醉从来就和酒精没有任何关系，我一直是这么认为的，为生活，为朋友，为释放，为缓解，为想说但说不出，为想念可无缘，因为这些很多很多，我们在内心里告诉自己，醉一场吧，当醒来的时候，梦想可能就照进了现实呢。

我和小科都喝醉了，站长们即便吃了海王金樽片，那无法阻挡酒精的力量。我和小科醉了，一半是释放缓解了这么长时间的紧张的心神不宁，一半是真的感谢这些站长们有情意明事理，于情于理，我和小科都不得不醉。

放下包袱，轻装上阵的感觉真的不错。就这样半个多月的轮训结束后，我和小科就直接返回了W市。原本计划市要去另外4个州，与那些站长们沟通一下合作事宜，将地市的模式复制过来，现在因为公司的决策导致计划无法推行，我们也就暂缓4个州的市场开拓。

回程的车上，我和小科聊天，说“后面咱俩要过苦日子了，没有站里协助，销售业绩我估计也就是能维持在每月平均3万左右吧，按照这个业绩，估计后面马军还会找我们谈，原先的分享大客户部35%的业绩估计还会降。”

小科笑着说：“不就是房租吃饭嘛，应该够了，再说咱们不是手头还有点钱嘛，我买了电脑也没把提成全花了，我这人最在乎精神层面的享受，有电脑就行了。”

“行，咱哥两以后做饭吧，既省钱又能锻炼手艺。”我也笑笑回道。

其实我心里一直在想，后面会发生什么？会不会有转机，这个时间需要多长，我和小科要等待多久呢？

其实慧姐与高总的斗争，本质上并不是公司内部权力的斗争，斗争的起源根本上是来自与他们两个人是不同的类别。举个不恰当的例子，虽然都是猫科动物，一只老虎一只豹子，怎么可能和平共处。高总有能力，这个不用怀疑，性格上过分正直，体现出来就是执拗，其实我倒觉得高总更适合做财务审计，任何问题在他眼中都不可能轻易溜走。在总部要求所有分公司全力快速拓展市场，扩大销售规模，迅速提升销售产值的强大压力背景之下，高总接任分公司经理，那必然也会强力变革落实总部的要求，可能也是因为承受了总部太大压力，他对X省市场也并不熟悉，这些因素叠加之后，就变成了现在这种局面。

大客户部在马军的带领下，也是勤勤恳恳任劳任怨，老销售员们基本每天都在客户那儿，这些重点大客户，需要精耕细作，从客户总公司到分公司的整体组织架构，到每个个分公司的组织架构，从客户总公司的人员，到各个分公司的人员，就是全部搞清楚这些信息都耗时不短，更不用说信息收集后，还需要老销售员们与所有公司的关键人员建立稳定的关系，这更是一项大工程。我看着他们在忙碌着，脑子里就在想，大客户真的不是那么容易做的，需要时间啊，没有时间沉淀，这些客户关系怎么能变成销售单子呢。

任何一家公司，都像是一个微缩的小社会，里面的关系林林总总既复杂又微妙，总部控制力强的大客户可能做起来相对容易，那些分公司又一定自主权利的大客户呢？这些大客户公司里不同领导之间的权力体现，人际关系，每个人的性格，每个人的个人需求和职业需求，都不会相同，这些又会对销售人员的工作产生决定性影响等等等等。所以大客户销售从来都是一个没有定势定论的，可以有万能公式直接套用的特殊客户群体销售。

我在旁边观察着思考着，就像是自己在做这些大客户一样。我和小科也又一半时间，投入到了大客户的服务工作，协助接听客户咨询电话，协助大客户培训，帮老销售准备产品资料，替老销售员给客户送产品送发票等等等等。到了月初，我和小科继续开始出差，做北区的轮训，结束之后回到公司，还是做着相同的事。

就这样2002年第三个季度就这么过去了。这3个月本来是下半年销售旺季的开启，但实际销售产值，真的是惨不忍睹，北区完成12万，老销售们完成了27万，大客户部一共39万。

比第二季度的45万还少。一颗原子弹在分公司的水池中引爆！

高总、慧姐还有大客户部全体人员，在会议室。高总看向马军：“小马，大客户的确需要时间维护，但为了落实完成公司销售产值，你们也都有销售漏斗工具，对于销售产值的完成也有预测，三季度最后一个月，你们的预测产值和实际产值之间的差距为什么这么大？”

马军说道：“先说这些大客户吧，我们在头两个月的铺垫维护后，捕捉到的销售机会确实有很多，我们预测最后一个月实际完成销售产值会在55-70万之间。现在只完成了27万，原因有很多，其中最主要的就是原先我们认为的销售机会不假，但是我们忽略了大客户购买决策时间的问题，由于大客户公司里人员关系复杂，决策周期长等客观问题，导致我们无法在相对较短时间让客户完成购买。而且成交金额越大，成单时间就越长。这也是我们没有做过大客户没有经验啊。”

高总：“销售预测是一回事，过程控制是另外一回事。如果你们发现问题，意识到销售风险，我们就应该马上在一起谈论，一起想解决方案。在这个月最后一周，你们才提出无法完成产值任务，这是你大客户部负责人的问题。北区呢？”

马军说：“北区让大鹏说一下吧。”

我站起来，目光从马军，慧姐，移动到高总，“这个季度开始，我们和北区站长们沟通了公司的政策，站长们也表示理解。北区轮训都是正常在做，客户服务也在正常开展，不过北区客户购买需求没那么多了，应该是第二季度释放了大半吧。”

高总看着我，“你和小科每月结束轮训后，剩下的时间都在W市，你们是不是可以考虑这剩下的时间在北区再深挖一下客户，如果有需要也可以找定额站协助嘛。”

“高总，我和小科每个月最少有半个月在出差，轮训结束，还有很多收尾工作，每一个培训学员的培训效果调查表，要整理出来，培训后要完善软件产品问题列表整理，写问题改进方案提交给技术服务部，完善软件使用手册，另外培训过程中相关定额数据的问题需要单独总结整理，将培训学员的问题和建议发给定额站，这些工作要求轮训结束后一周内都得发给相关的人。我想是不是可以跟您和慧姐申请，再给我们安排一个人，这样我和小科能抽出时间在北区多跑跑客户。”

我没有正面回应高总的话，也没有提及北区销售产值的事，更没有着重先解释北区产值完成不好的原因，因为3个月前，我已经单独给高总还是马军发过邮件，详细说明了公司政策有很大的风险会影响北区销售，我不想在这么多人的会议上再次重新提及。提起这个话题，很可能就会引发争论，而我也不认为现在这种场合，引起争论对我和小科有什么好处。

当时没有选择辞职，那就执行好公司的决定，配合领导的要求就好。高总想让我们呆在北区不要回来，去跑客户找单子，我们执行就好，有困难需要支持，就提出来。

这时慧姐说话了，“大鹏的申请，我这里满足不了，现在技术服务部再划走3个人去大客户部，专做大客户服务之后，目前还有3人，勉强还能应对正常的客户服务工作。大鹏不好意思啊。对了还要谢谢你和小科，这个月还协助我们做了不少客服工作。”

慧姐啊，你这真是神补刀啊！我没说话，只是有点尴尬的笑笑，然后坐下了。